“医生客群”拓展与营销策略

  稳定的收入且收入较高；对工作和生活较为挑剔，一旦认同将非常忠诚；交友圈窄且为人低调，主要获取金融信息的渠道是银行；他们受过高等教育，在自己的领域里是专家，办事风格相对果断。

  由于医生客户平时工作较忙，加上目前电子化渠道增多，除非必须来行办理的业务，才会利用自己调休时间来行办理业务，缺少与银行员工面对面的交流机会。

  医生收入来源稳定。除固定工资外，很多年长的医生会返聘到原单位，还有的有专家补贴、讲课费等收入。

  医生群体属于专业性人才，工作繁忙，朋友圈较窄，交往的多为家人、同事，其金融信息源自也较窄，对于金融理财知识了解少、关注度低。除亲友、同事介绍外，主要靠银行工作人员介绍。因为工作繁忙，医生群体更喜欢方便快捷的服务，因此，占有地理位置优势又办理业务迅速的网点，只要后续加强维护，就能提升客户忠诚度。

  医生客户普遍风险承担接受的能力较低，更多的人选择定期存款而不愿意追求高收益、高风险，在银行资产理财目标多为保值增值。因为其工作性质的特殊性，大部分人除对工作精益求精外，也注重银行服务的细节。

  综上所述，医生客户主要特征如下：收入较高，客群优质；由于其职业特点，绝大部分人的理财风险评测为风险规避型，不愿追求高风险高收益理财；他们工作很忙，往往无暇挑选、比较银行产品；借记卡刷卡消费习惯较好，较少有使用信用卡透支的意愿；他们对银行客户经理比较依赖；假期走穴、出差较多，喜欢机场贵宾厅服务等非金融增值服务。

  在医院的主任医师、名医坐诊等公示栏都可以了解到在某领域领先的专家医师。可以了解到专家的外貌和姓名，在初次接触时如果能直接称呼X大夫，也是对专家的一个肯定。

  通过客户填写申请表留下的信息，如工作单位、家庭住址等了解到其在医院工作。在等候时，因为职业的敏感性，此类客户多数对银行厅堂摆放的健康类杂志感兴趣。

  1.账户管理需求。现如今，大多数客户在银行都拥有多个账户，资金分散不易管理，同时客户与亲友之间也存在生活费、赡养费划转的需求，希望银行提供灵活、自动的账户现金管理服务。

  对此，由于同一个人在一家银行只能开立一个I类账户，网点可以向此类医生客群介绍资金归集等业务，方便客户集中管理资金。

  2.生活消费需求。随着日常消费的增多，人们希望有便捷的消费支付产品，并有一定的优惠减免；同时代缴水电、燃气、电视费及社保费。现在多家银行的手机银行跨行转账均免费。对于平时时间紧凑的医生客户，通过手机银行轻松缴纳话费、水电、燃气、电视费等业务更是便捷的选择。

  3.投资理财需求。对于有一定资金结余的客户来说，追求更高的收益是他们目前的需求。医生客群对投资追求稳定性，这类产品有大额存单、结构性存款等，还可以向其介绍代发薪客户专属理财或医生客群专属打理财产的产品，其高利率低风险特征可为广大医护群体提供选择。

  4.贷款需求。对于医生客群优质客户，可以开通随借随还的短期贷款产品，或者通过优质客户分期业务进行家装、购车等贷款。

  5.出国金融需求。医生客群收入较高，有出境旅游、子女出国留学、家人移民、境外投资等需求。可以介绍跨境相关业务，也可以辅以机票预订、酒店预订、海外租房、境外租车等内容的优惠增值服务。

  通过有奖扫二维码的形式吸引客户加入该群，群内成员以医院职工为主、银行营业销售人员为辅。银行人员通过该群发布银行最新金融资讯，推荐金融理财产品，加强与医院员工的日常交流，同时在群内发送若干红包，调动客户热情，达到宣传的效果。

  此外，不能仅仅把这个群作为金融业务交流群，而更应该把它打造成银行和医院职工的情感交流群，所以，每日除了推送金融理财信息外，还可以播报天气预报、医疗业新闻、热点事件等信息，让客户倍感温馨！

  医院职工在繁忙的工作之余也希望增加投资理财方面的知识，实现资产的保值增值。因此，可邀请证券公司举办投资理财沙龙，向医院职工普及证券投资知识，进行当前金融市场分析，并宣讲相关打理财产的产品。前期通过微信群进行宣传，在理财沙龙后安排专员亲自到科室现场开户。

  512护士节和626医师节是全院医护人员自己的节日，而大多数医护人员为女同事。为使医院的医护人员能够开心而有意义的度过属于她们自己的节日，同时也为提升银行在医院的影响力，特举办节日送祝福，送福利活动。

  节日当天，支行可组织人员拜访奋战在医疗前线的白衣天使们，向她们送上鲜花和小礼物，并组织并且开展健康讲座邀请医护人员参加。

  春节前夕，为加强银企联系，加深医生客群对支行的印象，为今后的业务合作做好铺垫。银行高层可与医院高层进行对接，共同开展党建共建活动或“迎新春”相关活动。例如，与院方共同开展“金猪旺年”迎新春趣味运动会，以银行代表队参赛，并赞助运动会礼品。

  张经理是某行理财经理，元旦过后的第一个工作日，她接待了一位为孩子咨询出国留学的客户——葛大夫。起初她并不知道葛大夫是医生，除了热情的向客户介绍了出国留学相关知识外，还向客户介绍了适合留学生使用的信用卡。

  通过客户信息表格，张经理了解到客户是某医院的医生，学历为博士，家就住在离网点很近的康平小区。经过网络搜索得知，葛大夫是某学科知名专家，张经理慢慢分析了葛大夫的性格特点，第二天以表格填写需要到单位拍照为由，再次拜访葛大夫。

  在医院办公室门前，张经理通过“专家坐诊”了解到了葛大夫更详细的工作简历，以此为切入点，通过孩子留学的桥梁，慢慢打开了葛大夫的心扉，了解到了更多的家庭信息。

  在随后的一段时间，张经理发现葛大夫每月都携带现金来行进行还款，于是有选择的向其介绍了手机银行自助进行外币兑换等功能，为葛大夫日常业务提供了方便快捷的服务。

  通过后续多次的沟通，张经理了解到葛大夫风险承担接受的能力低，之前也被他行基金所伤害过，于是主动提醒其防范夸大收益的理财风险，在得到葛大夫认同之后，坚持每周向葛大夫发送基金净值及相关知识，尝试通过大量的模拟交易图让葛大夫对市场恢复信心，培养其正确的投资习惯。在后期尝试结构性理财的投资中，葛大夫取得了较满意的收益，并在张经理建议下利用得到的利息购买了生肖金条、熊猫金币等贵金属产品用于资产传承。通过自身的专业性与行里的优势产品，使葛大夫起初没有账户，金融实物资产一直增加到目前的600多万元。借助葛大夫在医院的影响力，使支行在医生客户群体中产生了良好的口碑，得到了更多的转介客户。

  因医生客户群难以通过单个客户营销取得显著突破，某行提出公私联动的营销工作要求，实现医生客户的批量拓展。

  一是以存量客户深挖、产品交叉销售为辅渠道。对中高端客户、贷款客户、信用卡客户中的医生客户进行圈定，尝试进行定向外呼和理财经理专属营销。

  二是从财富级以上客户中深挖医院高层管理者，便于针对这些关键人制定高层经营销售的策略，制定相应的理财计划逐户上门拜访。

  三是设计出专属的职业卡片——杏林卡。卡面以“杏林春暖”为主题，展示大夫医德高尚的品质，并推出相应的卡片优惠，使得使用者有归属感、尊贵感。并将该卡片的优势向医院高层进行介绍。在得到高层认可后，又在院方中层会议上将卡片优势进行介绍。

  四是给医院职工讲解“杏林春暖”的典故，赞扬医生医德高尚，医术高明，在医院员工中造大声势引起响应，得到职工的认可。让院职工的呼声去触动医院高层，把很想拥有一张 “杏林卡”的急切心愿反应给有关部门领导。

  在医院征求员工意见后，决定全部更换代发薪卡片。但面临一个最大的问题是身份证信息搜集工作量庞大，院方感觉程序繁琐，支行多次进行拜访，并再次阐述优惠政策、增值服务、专属理财等优势，并说明原代发薪卡是磁条卡、新发的是最新的芯片卡，并就芯片卡的优势和安全来进行详细介绍 。取得了院方发卡的全力配合。同时，支行成立发卡营销小组，由行长带头全程跟进后续服务工作，由个人客户经理具体负责发卡工作的落实，明确职责分工，扎实推进。

  在上门发卡并井然有序的前提下，我们大家可以通过“1232”工作法提高业务办理速度。

  1个员工引导：引导客户加入现场建立的微信群体验银行后续服务，告知客户领卡流程及体验手机银行相关活动；

  3个员工体验：为减少客户等待时间，由三位员工负责带领客户体验二维码转账业务；

  2个员工收尾：即一名员工现场营销信用卡，另一名员工介绍三方存管业务及其他产品。

  短短6天时间，该单位共现场发放代发薪卡1500张，开通手机银行1275户，开通率85%，信用卡收表270张，开立三方存管账户167户。不仅得到月平均750万元的稳定工资代发，日均储蓄存款达到1738万元，个人客户金融实物资产日均1946万元，存款留存率26.19%；金融实物资产留存率28.68%。

  隔行如隔山，医生行业客户对金融领域不够熟悉，又比较忙，医生客户基本金融需求较易得到满足。在各行金融理财产品同质性较高的情况下，网点可以凭借有心的客户经理营销维护和贴心的非金融权益，撬动其金融实物资产的转移。