八步迈向成功销售之路

  不少营业销售人员说：“我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功地促成销售？”从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤：

  第一步：要去了解准客户的问题或需要。营销员必须清楚自己在第一次拜访准客户时，要得到的是些什么信息。例如，准客户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低、保障高的保险来取代？他和自己的家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负或计划？无论问题是什么或需要些什么，销售人员都要充分了解和掌握。

  第二步：确认准客户希望获得哪些处理问题的方法。营销员必须知道准客户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是很重要的，所以营销员必须多多了解客户的观念和想法，然后再提出解决之道，务使准客户对这个解决办法感到称心如意。

  第三步：探知准客户的经济能力。营销员必须要了解客户的经济情况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领、徒劳无功。再说，时间对每一个营销员来说，是何等宝贵。因此，节约时机、有效地运用时间就很重要了。

  第四步：要再确认准客户是否有解决实际问题的意愿，营销员必须当机立断，许多人耗时费力地了解准客户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议营销员不妨用一个最简单的问题，来问准客户：“李先生，您已经清楚自己的问题所在了，如果现在我能帮助您解决这样一些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？”

  第五步：知己知彼，百战百胜。在与准客户面谈中，营销员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，营销员还要打听一下，有无另外的同业人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，就必须多花点时间去了解，准客户与竞争者之间，对投保一事已进展到哪个程度。同时，也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，一定不可以掉以轻心。

  第六步：与准客户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准客户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障、能缴多少保费等等，这些都要求我们再次求证。然后，尽可能在单位现在有政策及产品里，设计出最合适准客户的保单来。在这样一个时间段，我们得充分与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的；同时，也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他满意的方案。

  第七步：找出谁是决定准客户可否投保的关键人物。当然，如果准客户可以独自决定，就没这个问题。若是营销员辛苦了半天，在此时才发现决定准客户可否投保的却是另有其人的话，这对于营销员来说是没什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准客户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，营销员就一定要设法与这位人士见面。此时，营销员可以直接问准客户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准客户表示必须先和某人商量后才能决定，营销员就得评估一番，看看要不要在开始做保单设计之前，就先和这位关键人物谈谈。

  第八步：把握住送保单给客户的时机。每一位营销员都会亲自将保单送给准客户，但决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道，在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准客户，但是，为了不让自己的辛苦成为幻影、为了使送交计划书就等于促成这桩生意，营销员就必须为准客户详细分析和解说这份保单的种种好处，使客户同意在保单上签字。另外，当营销员有其他同业竞争者的产品时，更重要的是要告诉准客户，只要准客户本身做好选择后，自己很乐意为他的选择把把关，看看能否有更周到的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。绝对不能小看这一步，它可以让营销员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。

  但是，光是知道这八大步骤，其实还是不够的。在此，提醒每位营销员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，并且要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业相关知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准客户以及准顾客的问题。

  除此之外，更别忘记一个最基本的要素，那就是发展个人的影响力。营销员必须要让客户了解到，您就是能为他处理问题、满足需要的经济顾问。而销售过程的完美与否，能否使准客户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分掌握销售的每一个步骤，对您而言是很重要的。