“营销之父”科特勒：下一个10年我对营销的4点建议
后疫情时代，全球经济正在经历震荡与调整。企业和营业销售人员面临着前所未有的复杂市场与消费需求，也同时拥有了史上最强的技术上的支持与施展空间。
“现代营销学之父”菲利普·科特勒在2022年最新版《营销管理》一书中，帮大家重新认识新现实下的市场营销，对新常态下市场营销怎么做，我们该如何驱动公司在竞争中增长，给出了一些建议。
相信不论你是企业家、管理者、创业者，亦或是一线营销/销售人员，都能从大师洞见中，求道解惑，砥砺前行。
众所周知，市场营销直接作用于消费者，必须要时刻与时俱进。所以在最开始，我们一定要从底层概念聊起。
当谷歌（Google）认识到人们需要更快、更有效地访问互联网信息时，它创建了一个可以对查询结果进行分类和排序的强大搜索引擎。
当宜家家居（IKEA）注意到人们想要以足够低的价格购买优质家具时，它推出了可拆卸家具。
这两家公司很好地展现了高超的市场营业销售能力，将个人的或社会的需求转变成了可盈利的商业机会。
简而言之，好的营销是一门艺术，用一句话概括那就是——有利可图的满足需求。
把营销等同于销售，是一种众所周知的误区，销售只是市场营销的冰山一角。著名的管理理论家彼得·德鲁克（Peter Drucker）这样说道：
“我们可以假定，对销售的需要总是存在的。但市场营销的目标就是让销售变得多余。
市场营销的目的是去很好地认识和了解顾客，让产品或服务适合顾客并实现自行销售。
理想情况下，市场营销的成果是使顾客产生购买意愿。之后所需要的就只是提供足够的产品或服务。”
任天堂（Nintendo）发布Wii游戏机，苹果（Apple）推出iPad平板电脑，丰田（Toyota）推出普锐斯（Prius）混合动力汽车时，订单蜂拥而至。
他们的成功不能仅仅归功于零售商出色的销售技巧，更确切地说，他们的巨大成功源于他们对消费的人、竞争者以及所有影响成本和需求的外部因素做了认真的功课，并在此基础上设计了正确的产品。
具体说来，新现实下的营销，涵盖领域已发展、扩充至10个：产品、服务、事件、体验、人物、地点、财产、组织、信息和观念。随时代的发展，它们也在一直在变化与迭代。
比如，随着经济的发展，慢慢的变多的经济活动集中在服务的生产上。如今美国经济所生产的服务与产品组合中，服务约占2/3，产品仅占1/3。慢慢的变多的人，买产品更多是为了享受后续服务。
又如，私域流量、个人IP火爆的今天，更多的流量和关注都集中在了名人、网红身上。艺术家、音乐家、企业家、医生、知名律师和金融家，以及其他专业技术人员经常得到营业销售人员的帮助。
许多运动员和艺人在个人营销方面做得很出色，例如冬奥会期间火出天际的冬奥会短道速滑冠军王濛、带动全民健身的中国台湾艺人刘畊宏等，不胜枚举。
那么，新现实下的市场营销有多重要呢？一言以蔽之，它是驱动企业增长的商业准则，也就是说它的功能是促进企业增长。一家企业财务上的成功，也往往取决于它的市场营销能力。
因为它是真正唯一一个花时间和客户在一起，并希望客户发生购买的部门。所以，对于市场营销部门来说，如果营业销售人员培训得好，他们和客户待的时间长，他们会最先发现市场的机会。
并且，市场营销部门往往也是最先发现客户有需求的部门，同时它们也会最先感受到企业存在哪些威胁，或者说在客户买产品时存在哪些障碍。
近几年来，随着新的营销行为、机遇和挑战的涌现，现今的市场已与十年前大不相同。
相信大家或多或少都遇到过下列难题，比如：有多少销售额将从实体店转移到线上电商，这对实体店的未来意味着什么？未来，打造新品牌会更容易，还是更难？在线购物会使定价更重要，还是不那么重要……
科特勒在书中，化繁为整，对新常态下的营销现实进行了总结，分为三大类：塑造不同市场实体间关系的市场力量，这些力量间相互作用产生的市场结果，以及作为在快速演进的市场制胜的关键手段的全方位营销的出现。
同时，他也将其拆解为四大主要市场力量，三大关键市场结果，以及全方位营销的四大基本支柱，来帮助一线营业销售人员与企业管理者快速把握新的营销现实。详见下图：
那么，问题来了，极速变化的时代，怎么样打造能够为企业增长助力护航的好营销？
新的商业观点认为，地球的资源有限，人类活动需要被约束。企业不能再用线性思维来经营自己的业务，完成产品销售并不代表结束，企业应该更多考虑到商品的循环利用，以循环思维来经营企业。
比如，现在京东、天猫等平台提供的以旧换新置换服务，这便是将节约地球资源与企业的商业运作融合的经营模式。
1、社交媒体、数字媒体和算法广泛普及。比如通过AI和大数据的加持，我们大家可以做出更好的决策。
2、营销自动化。比如送餐机器人、快递机器人已经在一些区域投入到正常的使用中。再比如基于AI和机器学习的兴趣推送，算法通过学习消费者的兴趣和喜好，将可商品个性化送到消费者眼前。
4、接触点营销。同样是基于强大的数据和算法支持，我们大家可以追踪客户的路径，绘制出与他们相关的接触点，公司能够从中准确掌握客户的真实需求，寻找商机。
5、人物角色营销。类似于品牌营销中的品牌IP化，赋予品牌人格化设定，让品牌更鲜活，设置拥有忠诚的“粉丝”消费者。
6、内容营销。内容为王，这是一个不过时的命题，但是好的内容究竟从何而来，这需要洞察与剖析。
7、影响者营销。有能力者就像一束光，指引着更多人的方向，而影响者营销则引领消费者的消费方向。
8、全渠道营销。多角度、多链路、多渠道的营销模式，尽可能的做到全域攻占。
第三，品牌向善主义至关重要。在当下和未来很长一段时间，它都是解决客户、国家和星球所面临的紧迫问题的方式之一。
当一个品牌充满社会责任，能够维持或提升消费者和社会的长期福祉。那么，这个品牌就拥有了良好的信用体系。在消费的人眼中，功能强劲又环境友好且充满社会意义的产品，是很着迷的。
第四，未来的营销方向，是“人对人的营销”。科特勒认为，在未来，不论技术怎么发展，大家都该记住，我们不需要不道德和空洞无聊的营销，也不应该去做浪费的营销。
前面我们充分了解了新常态下营销的之于企业生存和增长的重要性，也学习了科特勒关于打造好营销的4则建议。
前几天刷屏的华为《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》一文中，任正非提到华为要收缩盲目投资的业务，放弃部分市场，聚焦价值市场价值客户，专注卖好ICT，做好终端，支持产业互联网等。
这正是公司发展的关键时刻，卓越领导者做出关于增长机会的准确评估和应对策略的具象化体现。
评估时，大多数人应该主要从两个方面考虑：一是公司应该关注的产品类型和应当聚焦的市场；二是涉及公司长期管理其产品-市场增长战略的各类方式。
不论你选择哪种增长方式，科特勒都建议可以从市场渗透、市场开发、产品研究开发和多元化这四大核心战略来实现企业增长。
我们来看看迪士尼的案例，它从最初的动画电影制片商，发展到电影角色形象授权商业化产品，出版大众小说，通过迪士尼频道以及（ABC）和ESPN进入传播行业，开发主题公园和度假村，并提供花车巡游和商业剧院体验等，完美实现了多元化的打通与融合，取得了前所未有的成功。
首先，同心多元化策略，开发与现有产品线有技术或营销协同性的新产品，虽然需要吸引不同的顾客群。
最后，部分公司可能会采用（非相关多元化的）混业经营战略，寻求与现存技术、产品或市场毫无关联的新业务。
但你知道公司的市场地位该怎么确定吗？我们大家可以从市场占有率、心智份额、情感份额三个维度来看。
心智份额，是指在特定行业中，将公司视为心目中首选的顾客百分比。情感份额，则指那些将公司视为他们更愿意购买特定产品的公司的顾客百分比。
市场占有率通常反映着心智份额和情感份额。那些能稳步获得心理（头脑）份额和情感份额的公司必将赢得更高的市场份额和利润率。
诸如苹果、网飞、优步、爱彼迎等公司，都在通过提供情感价值、体验价值、社会价值和财务价值来满足顾客和所有成员的利益。
可以毫不夸张的说，企业的市场地位几乎决定一切成败。该怎样获得和捍卫市场绝对领头羊？有三个具体策略提供给大家：
第二，创造新市场。在这里，取得先驱优势特别关键。同时，你也可以选在在大市场中当个追随者，减少投入和风险，或者在小市场或利基市场中成为领导者等。
第三，扩大现有市场。这点最重要的是，找新用户的同时，绝不能忽略现有用户，不然就会丧失传统优势，被偷家。
最后，我们共同来聊聊产品，它才是决定企业成败的根本。世间万物都有生命周期，产品也不例外。
它随着时间的推移会经历不同的阶段，在每个阶段都会面临不同的挑战和机会，需要不同的营销战略和战术。
通常我们大家都认为产品的四个阶段是：导入期、成长期、成熟期和衰退期。并且，市面上大多数的产品，其实都处于成熟期。
只有找准产品所处的时期，配以不同的营销战略与战术，该发力时大力投入，该减少或放弃时，适时淘汰，才能让效果最大化，使企业持续增长，基业长青。
今天，增长是每一个企业都时刻关注、拼命想要获得的。但如果你没有付诸于实际行动，增长并不会自然发生。
它不是一招一式的一夕之功，大部分企业目前这种条块职能分割的模型，无法让自己获得一个以增长为导向的整体行动方案。
因此，企业要设置首席增长官，或者是获得增长的经理和高管，来整合进行增长。
