期货公司客户的分类

  意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托提出的“八二规则”表明，企业80%的出售的收益和利润来自仅占总数20%的客户。这一点正是我们要进行客户分类的意义所在，如果贡献了80%利润的客户仅得到了20%的服务，对提升重要客户的忠诚度是无益的。客户关系管理的基础是客户分类，它可以使期货公司从一个较高的层次来分析整个数据库中的客户信息，对客户进行相对有效规划，以不同的方式对待处于不同分类区间的客户，实施主导性、高效能的客户开发与服务。

  客户分类需要深刻了解期货公司的客户群，为此，在分类之前，期货公司一定要了解以下四个问题：客户的需求是什么？他们的动机有什么不同？他们带来多少利润？为他们服务的成本是多少？对这几个问题的了解程度，影响着客户分类的质量，并进一步影响战略决策的准确性和有效性。我们根据当前期货行业的特点，选择四个角度对期货公司客户进行分类。

  套期保值客户的特点是：资金量大，风险系数小，同时需要期货公司为客户提供切实可行的套期保值方案，套期保值方案是期货公司为客户提供的服务产品，也是期货公司研发实力的体现。套期保值客户是期货公司的基础客源。

  从目前期货市场的客户数量来看，大多数客户是投机者，占比约95%。期货公司研发人员应锁定自己的目标客户群，向客户充分讲解期货投资的特点，明确期货投资与股票、债券、房地产投资的区别。投机客户关注的是投资收益，期货公司需要为客户提供专业咨询，对客户的理财需求及财务情况进行完整分析，为不同的客户提供不同的操作使用建议，从而延长客户生命周期，为公司创造更多利润。

  大型客户的资金量一般为５００万元以上，包括机构客户与自然人客户。金融机构利用期货进行业务发展与创新，有多个方面数据显示，机构投资的人如果在组合中加入2%—8%的期货基金，就能显著改善组合的收益—风险比，来提升机构的竞争实力和应变能力。现货机构主要指与期货品种相关的产业链上的现货商，这类客户交易频率不高，但能为期货公司带来资金价值，期货公司要有耐心挖掘与其未来潜在的合作前景。

  中型客户的资金量从５０万到５００万不等，中型客户是期货公司最具战斗力的客户。因为此类客户的资金量虽然不是很大，但也有一定规模，交易频率比大型客户频繁，而且每次下单手数较大。

  资金量在５０万以下的客户，我们都可称之为散户。散户能够针对期货市场的变化迅速做出一定的反应，通过你自己对行情的判断，自由出入于期货行情的跌宕起伏之中，捕捉每一次获得财富的机会。

  调研数据表明，目前在期货公司的客户中，资金量在100万左右的客户交易最活跃，手续费贡献率最高。这种状况在投资者结构逐渐趋于合理化之后，会发生转变。

  交易量是衡量一个期货公司是不是兴旺发达的指标之一，按交易量多少可以将客户分为普通类、重点服务类、活跃类、休眠类。

  期货公司大部分客户都属此类，交易量适中，持仓比重正常情况下不会很大，盈利水平较为稳定，他们贡献了期货公司大部分的手续费，做好他们的共性常态服务非常重要。

  重点服务类客户包括两类：一是现货企业。期货公司需要深入研究该企业的经营特点和风险敞口，制定出切实可行的套期保值方案，并为其培训期货方面的专业人才。二是热情参加期货交易但盈利情况不理想的客户。期货公司需要加大对他们的交易辅导力度，分析其交易受挫的原因，帮助客户逐步扭转亏损的局面。

  有一类特殊的客户活跃在期货市场——炒单手，他们的入市资金量不大，但每天做单量引人关注，而且当日不留仓，此类客户要求企业来提供非常快捷的下单系统，增加了期货公司的经营成本，但由于炒单手为公司创造了成交量，提高了企业知名度，从而间接加强了企业的竞争能力和盈利能力，所以，炒单手是值得公司开发和保持的一类客户。

  休眠类客户大多是做单被深度套牢，导致灰心丧气，离场观望。期货公司有义务通过举办一些培训和研讨活动，对其进行交易辅导，恢复休眠客户的做单信心。

  随着新品种的不断推出，期货市场逐步扩容，参与期货市场的客户队伍日益壮大，因此按入市时间长短可以将客户分为老客户与新客户。

  在实施客户管理时，要防止两件事：一是不要因为客户“大”就丧失管理原则；二是不要因为客户“小”就盲目抛弃。