别再说不会获客这篇文章都给你说全了 。
大部分行业，开发一个新客户，其买产品或服务的频率可能为终生一次。而财富管理行业是围绕“人”展开的生意，区别于别的行业，理财顾问在获取高净值客户后，按照每个客户的情况和需求，帮助客户实现从保值到增值，再到传承的财富目标，其中穿插健康管理、海外移民等围绕客户生活需求的事务管理服务，并在服务过程中与客户建立信任，逐渐从服务个人到服务家庭，乃至服务后代家族，是“一辈子的生意”。基于此，高净值客户对于财富管理公司的意义不言而喻。
但是在实操过程中，财富管理公司总会遇到一些瓶颈，比如市场活动在比以往更烧钱的情况下，要么客户质量不达预期，要么后期转化成本过高。
财富管理公司无论采用什么经营销售的方式，其最终目的都是为实现“大批量、低成本、高质量”的获客目标，在效率和成本之间找到最优解。本文就以效率和成本为参考系，对财富管理公司常用的获客手段做多元化的分析比较。
与大多数行业不同的是，在财富管理行业中，所有的交易都是基于客户对于理财顾问的信任。理财顾问所销售的是无形的产品，是一种服务、是一纸契约，只有当高净值客户足够相信这位理财顾问的时候，才会为其买单。而信任的建立是一个极为漫长的过程，客户要了解理财顾问的经历及人品、了解财富管理公司、了解财富管理公司的全部的产品，这无疑会抬高理财顾问成单的时间成本。
从这一角度来说，公司想要获取高净值客户，一个非常直接的办法是找到信任的源头，即理财顾问。不少财富管理公司在初期建立的时候，就是靠吸纳行业中有着非常丰富经验，并且有客户资源的理财顾问，实现公司客户服务从0到1的跨越。
但是必须要格外注意的是，光凭借招聘获客，无法长远解决核心问题。从外部因素来看，其他公司也在采取同样的方式获客，其不具备差异化优势，客户同样有可能因其他公司招聘获客的手段而流失。从内部因素来看，财富管理公司需要具备相应的服务能力来转化、沉淀客户，否则会影响老客户信任程度，加大客户流失风险。
所以，财富管理公司应该意识到，招聘获客并不是长久之计，只有提升公司本身的服务能力，让客户的信任从对个人转化为到机构，公司发展才具备可持续性。而这些能力，必须自己培养和建立。
财富管理行业刚起步的时候，新兴机构从渣打、汇丰、花旗等外资银行吸纳了不少的人才，但是到目前为止，这些外资银行的业务架构、服务能力等并没有因人才流失发生太大的变化，究其原因，是因为他们有完整的人才教育培训体系，能够在一段时间内将一位刚入行的新人，打造成合格的、能够服务于客户并且忠诚于公司的理财顾问。
所以，财富管理公司一定要搭建自身的培养体系，这样才能够源源不断地产出人才，提升公司综合竞争优势，为高净值客户提供可持续性且优质的服务。
电销是各行各业常见的营销手段。在财富管理公司中，多将这样的任务分配给刚入门的新人，新人往往没有资源、不够专业，也没有一点人际圈层能获取。电话营销的方式，可以帮助新人提升话术技巧，在让新人多张口的同时，使其适应与客户沟通的节奏，防止后续与客户见面出现紧张的状态。
但从公司层面上来看，这样的获客方式，有效却不高效，只能作为财富管理公司营销渠道的有效补充，是防守型战略，需要仔细考虑如何提升操作效率，系统化地管理结果和过程。
活动营销获客是众多获客活动中相对高效的方式，但要求活动类型和内容需要丰富，不然容易让客户产生疲劳，并且建议长期举办，养成客户习惯。常见的线下活动矩阵有：
日常性路演活动，是最常见的获客方式。针对目前投资者所关心的某个话题，举行相应论坛或交流会，找到公司最具有影响力、最有演讲技能的专家向客户讲解。在活动开始之前，准备好相应的营销邀约话术，配合其他时间的营销动作，销售人员对客户进行邀约，在活动当天进行批量销售。
这样的经营销售的方式好处在于，一方面不是以强销售的方式与客户沟通，而是以学习交流的方式邀请客户参加，能够降低客户的抗拒心理。另一方面，能够集中式营销，主讲嘉宾通过分享干货内容影响客户潜在认知，无形中进行投资者教育，配合现场氛围，集中关单，减少边际人力成本。
笔者建议，这样形式的活动频率保持在一周一次。在以往单产品营销售卖作战模式下，部分理财顾问能够完全理解产品投资逻辑，和客户讲明白，让客户买单。但是在公司多产品布局的时候，理财顾问很难有精力去全方面了解每个产品线的逻辑，单兵作战的成本过高，效率过低，输入产出比不一定平衡，需要公司给到集中的营销支持，团队作战，配合完成。
这一类型的活动一般属于公司行为，经营销售属性较强，频率约为一季度或半年一次，主要是通过活动输出公司的品牌形象，借助朋友圈等可触达客户眼球的渠道，加深客户对公司的印象，通过活动主题唤醒客户的真实需求，以此来实现获客目的。
以财富管理公司年终答谢会为例，邀请金融、经济领域的知名专家学者发言，以此输出公司观点。一方面让专家观点成为公司的品牌背书，另一方面能将内容作为传播形式，配合理财顾问答谢会期间的朋友圈刷屏，干货搭配美图吸引高净值客户关注，使其主动了解公司的活动及背景。
品牌输出型活动，是指以某类人群的需求，打造一个对应品牌，在品牌建立的基础上结合该类人群的特点，与财富管理公司的业务联系到一起，设计成为相关的品牌活动。通过解决用户痛点的方式吸引该类人群参加，同时从这类人群的关系网络上获取高净值客户。
以财商教育课程形式为例，品牌名定为“小小银行家”，关注于青少年财商教育，辅导其以什么是银行、货币、汇款等简单的财商内容，吸引其参加。在小孩参与活动的同时，家长必定会陪同，在给小孩辅导基础教育的同时，以某种形式将家长聚集做投资者教育，讲保险、讲投资。
这一类活动，主要与一些潜在投资客户从事的行业公司合作，以赞助、参与其公司企业活动的名义，在活动中插入经济走势分享、投资交流等内容，进行知识输出，并配备理财顾问，在现场获取对投资感兴趣的潜在客户联系方式，后续进行追踪。
以互联网公司的程序员举例，大部分为计算机方面的专业型人才，虽然在计算机方面有专业能力，但是在投资理财方面却可能是小白，作为高收入人群，他们有投资理财的需求，却找不到合适的途径去操作。类似的场景还有外资企业、金融/经济类大学院校等，这些潜在客户有个共同特点，就是自己本身是靠专业生存，他们相信专业，相信专业的事情要交给专业的人来做。
这类型的活动，是针对某类人群的生活化需求，基于需求组团吸引大家参与，在活动举行次数慢慢变多、参与人员逐渐活跃、与组织公司积累到一定信任后，再植入一些金融消费场景，实现参与人员转化为消费客户的目的。
比如针对女性的购物需求，刚开始可以做其买手并组团到各地进行采购生活化用品，比如化妆品、奢侈品等，后续再衍生为团购海外房产、海外保险等投资理财服务。
自媒体时代， 每一个公司、每一个人的声音都能借助各种工具进行传播。通过微博、公众号、头条等自媒体平台走红的个人、团队数不胜数，所以内容营销，财富管理公司不可错过。
内容营销的重点在于内容，财富管理公司做资产配置，本身就具有一定的投资理念和投资逻辑，公司对近期发生的宏观经济现象有何种解读，可以将其制作成为原创内容做传播，成为宣传财富管理公司自身的工具。
内容输出方式有很多，比如公众号的文章观点、行业资产配置报告等等，财富管理公司可在内容中加入关于自身的信息，在投资者阅读内容的时候做到投资者教育，一方面在专业上获取投资者的信任，一方面能够让客户对产品有印象，推动产品销售。
内容营销的形式也有很多，除了基本的微信公众号、头条号等图文推送内容外，还能够尝试音、视频等形式。近年来，朋友圈里时长都一定会出现相关的直播课程海报、扫码进群免费听等营销内容，邀请行业大咖，配合经济事件、资管新规等热点解读，制作成课程，在网络上更容易传播，更能够塑造公司的形象，也为理财顾问吸引潜在客户的关注提供更有效的工具。
财富管理公司必须要格外注意营销工具的选择，好的工具意味着可以赋能传播内容和提高传播渠道战斗能力，缩短获客链路。好的社会化营销工具判断标准是：工具/功能是否直接导向获客，传播链路及获客效果是否可监控。更好的社会化营销工具判断标准是：是否能对用户的内容偏好进行数据挖掘，提供智能化的决策辅助。
互联网时代，相信谁都没办法避免被互联网广告覆盖，互联网用户是不可忽略的一个流量。笔者总结过，目前可投放广告渠道有十六种，其中分为主动投放和被动投放。
主动投放的大多数渠道集中于搜索引擎，即用户在搜索相关信息的时候，会因为搜索关键词出现相关投放广告的公司信息。比如高净值客户会上网搜索“财富管理”，而购买了“财富管理”关键词的公司就会出现在客户的搜索出来的结果页面上，第一时间展示公司信息给客户，将公司亮点、竞争力统一整理展示后，吸引客户点击，获取客户。其特点在于获客流量精准，性能好价格低，但维护成本高。
被动投放的大多渠道在于信息流App中，比如今日头条、知乎、抖音等平台，在用户碎片化时间浏览信息的时候，能够基于用户的特点进行广告推荐。比如他是一位关注经济的用户，若你的广告内容倾向于经济走势与资产配置，那么就非常有可能出现他的手机信息页中，吸引其关注。这样的经营销售的方式，特点在于覆盖面广，但获客成本高。
客户介绍客户（MGM），作者觉得这是最有效的营销获客方式之一。它不要求理财顾问像初次见到陌生客户那样从0开始建立初步信任，老客户的关系背书，让理财顾问和新客户沟通跟进起来更方便。但是，这一方式的难点不在于获客，而在于转介绍，即如何让老客户愿意将自己圈层介绍给理财顾问。
当理财顾问在推介某款投资产品时，希望自己的老客户介绍别的客户来一同投资，大概率是没有回音的。即使部分公司为其设定了感谢机制和酬劳，但对于高净值客户来说，这并不足以打动他。投资行为本身存在风险，希望老客户以他的信任关系为风险背书，却只是纯靠语言来推动，这显得十分地苍白。
既然寄希望于客户主动介绍的模式行不通，还有别的什么方式呢？笔者推荐的方式是，与客户创造共同爱好。按照马斯洛心理需求层次理论，高净值人士在得到物质满足后，会出现精神层次上的追求，产生自己的爱好，比如下棋、健身、高尔夫球等。通过爱好去与高净值客户做沟通，一方面能够更顺畅地融入到高净值客户的社交场景中，一方面也会降低客户介绍别的客户的警备心。
PS: 若你没有爱好，那请创造爱好，不舍得投资自己的人，怎么让别人愿意投资你呢？
以大学、高校中的总裁班、商学院为例，进入这样的场景中，一方面能够增长理财顾问的专业相关知识。另一方面，这个场景参与人士中高净值客户占比很大，他们有一定的财富积累，需要参加商学院课程，侧面说明他们对金融方面不够了解，有学习的需求，而这正好匹配了理财顾问的角色。
在学习场景中，大家都是同学，互相学习，若自身的知识储备比其他人多，在平时的交流中体现出自身在投资理财、保险保障、税务规划等方面的专业性，在后续对方有需求的时候，第一时间便会想到你，从而将其转化成为客户，进行服务。
除了理财顾问个人要争取创造各种MGM的场景，公司层面也要思考怎么样为理财顾问实现MGM获客提供支持。
在金融产品与服务方面，产品的丰富程度和质量直接决定MGM的敞口大小，毕竟公司的产品线越多，客户能够推荐给别的客户的理由和场景也更多，能够很好的满足别的客户需求的可能性也越大。
此外，线下活动要有足够丰富的层次和系统支持。参与线下活动往往具有趋同心理效应，以老客户的兴趣点为主题，让其拥有邀请更多别的客户参与的理由。最后，营销层面可持续提供素材，包括精美的活动摄影、漂亮的投后报告、客观公正的投资者教育文章等等，用于老客户进行自传播，无形中为公司打广告，吸引别的客户关注。
就以上3个层面来看，财富管理公司具备拥有通过MGM实现弯道超车的机会，重点是快速搭建多产品、多服务体系，从而覆盖更多服务场景，提供更多自传播材料，其中保险，游学和海外医疗服务是可考虑的最佳选择。
既然是高净值客户，就会有一定的消费需求，下文笔者以消费为维度，聊聊如何在消费场景中以金融手段来解决客户难题，以此来实现获客。
以4S店举例，高净值客户购置一辆高端汽车大概需要金额为200-300万。在此情此景下，4S店希望客户分期付款，通过利息获得更高的利润，而大部分高净值客户会选择全款买车，因为4S店没有给客户创造一个分期的理由。
结合这个场景，财富管理公司可设计出一款打理财产的产品，产品收益大于银行分期利率，让客户受益于利息差；4S店可获得理财产品的佣金、分期收益、汽车销量增长等好处；财富管理公司看似牺牲前期的佣金，但通过汽车消费场景顺利导流客户。对于客户、4S店、财富管理公司来说即是All Win。
基于以上例子，你们可以明白，其实在很多异业渠道，本身就具有财富管理业务属性，财富管理公司要做的，是如何将自己的业务切入到这个异业渠道中，转化渠道的客户流量。
第一种，理财顾问驻点模式。即通过地租+摆摊的方式，理财顾问与渠道客户做沟通，但这样的方式过于生硬，若技巧不成熟会造成消费客户的反感。
第二种，与异业渠道共同举办活动，进行流量互换。渠道客户有潜在理财需求，理财客户有潜在购买别的产品的需求，所以基于需求举办活动，能做到客户增量的效果，并且市场活动的成本会比纯获客活动低得多，能这么讲，只要举办，就不会有完全失败的案例，总会有很多收获。
第三，异业渠道自运营模式。财富管理公司通过与异业渠道签署合作协议，可以以佣金分成的方式，在异业渠道的场景中进行业务植入，让用户在体验极好的条件下完成转化。
以车险举例，4S店销售绝不会认为卖车险不是自己的本职业务，车险反而成为销售很大一部分收入来源，完全不用Push销售，既不浪费销售人员时间，还能使其获利，4S店何乐而不为呢？
当然，想要实现这样的自运营愿景，财富管理公司需要提前设计一些环节，逐步完成。首先双方需要举办仪式感很强的官方合作发布会，让合作渠道的工作人员在工作意识上认可，才能更好地推进后续的场景植入和交叉销售。
下一步，财富管理公司应该在合作渠道早会、培训等时间驻场，传递自身产品的信息、理念，让渠道销售人员学习并接受自身产品。这一步最重要，若渠道销售人员没有完全理解产品意义，在其销售过程中但凡遇到一些障碍，就会在客户质疑的情况下放弃。为防止这样的情况出现，财富管理公司还可安排理财顾问与其一同团队作战。
接下来，财富管理公司可与合作渠道一同设计、优化服务体验，比如高尔夫俱乐部会员能够免费享受理财咨询服务，比如在留学机构中提供保险、教育金咨询服务等等。让客户感觉自己不是单一消费，而是一次性满足了多次消费需求，提升客户转化成功率。
以上，就是笔者与大家伙儿一起来分享的几种获客方式。除客户获取外，财富管理公司应该意识到，这只是服务客户的第一步。
当理财顾问得到销售线索后，如何与客户做沟通、如何通过团队配合为客户提供服务促单、促单后如何通过其他服务提升客户粘性，只有将这样一些问题思考完整，才能打通财富管理公司服务客户的体系，真正服务好客户。返回搜狐，查看更加多
