10种方法教你如何赢得市场做好营销

  营销已经能难倒了很多方案供应商。但是成功的营销也是扩大公司营销渠道的一大关键。

  如何通过合作渠道去赢得市场？日前，总部在阿拉巴马州伯明翰的托管云服务企业Teklinks总裁大卫鲍威尔在上周的2016年Xchange解决方案研讨会议中出席并讲话。鲍威尔会上讲述了自己的从商经历，还向渠道合作公司提出了关于如何创建顶尖营销计划的几点建议。

  接下来的内容就是鲍威尔对渠道合作伙伴公司怎么样做市场投资的10点提示和小技巧，从如何了解你的顾客到如何与他们进行相对有效共同，本文将会手把手教你怎样制定一个顶尖营销计划。

  鲍威尔讲道：技术的确很重要，但是对不同的顾客而言，他们重要的方式各不相同。大规模的公司可能更看重技术本身，但是中小型企业通常更看重最终结果和如何运行。对于营销来说，鲍威尔认为最关键的一点是了解顾客想从技术介绍中听到什么，然后按照每个客户的希望来打造自己的销售用语。

  鲍威尔认为对一个成功的营销而言，关键点是透彻了解你的客户公司的业务。对于有效的营销，鲍威尔说，透彻了解客户的业务是至关重要的。他建议方案提供商应该对他们的现有客户和现在客户的业务有一个清晰的概念，包括有关生意规模，花钱的那群人，市场情况的具体详情，并还有包括促使他们决定购买的话题。销售人员对这一些信息的掌握只管重要。

  除此之外，你还应该了解处于决策者地位的销售经理们的喜好，比如他们的家庭观等等。

  你的最佳顾客并不一定是那些最大的公司。相反，能使你盈利最大化的公司是那些具有复杂结构的公司。这一些企业拥有更多的销售资源和更大的销售量，因此这类公司很适合作为目标下手。高利润的企业也许也能列入可选范围内。要做到这一点，鲍威尔建议要搞清楚企业营销方向，属于哪个商业联盟，更不可思议的是他们订阅的出版刊物。 借此，你可以有的放矢的努力来获得更多相同领域的客户。

  对于Teklinks来说，能做为故事素材的一个很好地例子就是他们有一次帮助遭受龙卷风袭击的公司在48小时内重振旗鼓。如果销售人员能把这一个故事运用妥当，这将会是推销灾后恢复和备份服务的一大得力营销工具。

  你的最具优势的业务也许并不是你认为的那个。鲍威尔建议解决方案供应公司应与会计师或者CFO进行一次深入的商讨，根据所有的成本花销考虑哪些服务是最盈利的。通过讨论，公司应找出重点推销的服务，并鼓励销售人员进行推销。

  营销文本内容必具有高品质，传达有效内容。但是坦白点说，这是大多数的供应商都不擅长的领域。因此，鲍威尔建议供应商公司雇佣一个职业写手。据他介绍，几年前Teklinks开始雇佣写手，已经给他们创造了巨大收益。他建议雇用英语专业学生，或者待业记者，或者本地大学实习生，以使他们的企业更具创造力，将文案中企业专业相关知识转化为适销对路的领导思想。

  在文案中关于内部信息的介绍 解决方案供应公司一定会涉及很多机构内部的信息，但是技术人员不应成为撰文的最佳人选。他建议公司派遣文案写去各个公司做深入采访，明白他们的最拿手的技术，问问他们有关他们最酷的技术的问题，或者他们解决过的最棘手的客户问题。这些故事将会是撰写销售文案中成功案例时的绝佳来源。

  鲍威尔说，如果你和客户交谈的目的只是要告诉他们什么，那就大错特错了。他建议要约客户的领导层人士一起用餐，以明白他们的企业：什么因素在促进他们公司的发展，他们遇到的挑战，他们都以为将在哪方面取得成功。因此，与其一位揣度顾客的动机，想法，这种直接的方式会使你直接获得信息，而且客户也会非常欣赏你在他身上付出的努力。

  解决方案供应商往往在技术方面追求精益求精，投入大量资金购买视客户运营环境的可视化工具来寻找可操作性信息。但是供应商常常忽视营销的投资。如果你想在营销方面有所成果的话，这一点必须的改变。

  鲍威尔说今年，他的部门将致力于用市场拉动营销。为了衡量效果的好坏，Teklinks发明了一种评估市场活动的方法（例如博客，网络等），跟踪这些途径观来观察营销质量，销售质量，最后研究最终销售量。鲍威尔认为如果不通过这样的形式很难将他们的之间的相关性和因果关系反映出来。